黄勇撰写|电商代运营企业应运而生（下）

研究|黄勇

撰写|黄勇

当人们在天猫和京东的品牌旗舰店购物时，也许大多数人并不知道不是幕后经营品牌的品牌本身，而是无法透露姓名的电子商务运营商。企业。

随着在线购物的蓬勃发展，许多传统品牌和外国品牌都需要扩大在线销售渠道，建立自己的电子商务平台或在第三方平台上开设官方旗舰店。同时，由于在线渠道在商店运营，品牌营销和客户服务方面非常专业，因此品牌所有者很难在短时间内形成运营能力。将服务外包给服务提供商是一种更有效，更合理的选择。天生。

电子商务代理运营公司掌握专业的运营技术和团队，并全面掌握电子商务平台的运营规则。他们可以为品牌所有者提供IT设施建设，商店运营，品牌推广，数据营销，仓储物流，客户服务等。定向电子商务服务。其中，基于品牌认知度的在线营销和促销能力已越来越成为代理运营商的核心竞争力。

由于基本发电业务的准入门槛低，电子商务发电业务的产业结构相对分散。以天猫服务平台的280代运营商为例，其中74％的商店不超过5家，只有7家的商店超过20家。按类别划分，它主要基于专注于垂直类别的代理运营商，并且还有涵盖所有类别的行业巨头，例如宝尊电子商务。

若雨辰是业内最大的电子商务代理运营商之一，专注于国际母婴品牌的代理运营，为包括强生公司在内的60多个母婴及个人护理和美容国际品牌提供服务。 ，美赞臣（Mead ）和辉瑞（）等知名品牌。

2009年，若雨辰的创始人王瑜组建了一个团队来测试水和电子商务的运营，将当地药妆品牌运营成为领先的在线药妆品牌。 2013年，与德国母婴品牌合作重塑品牌并完善其业务，这极大地提高了的销售和品牌知名度，并成为电子商务代理业务的经典案例。

就业务模式而言，若雨辰主要有两种模式：电子商务代理运营和电子商务分销。

在代理运营模式下保健品广告代运营百度竞价开户价格，若雨辰负责品牌商店的结构构建，页面设计，市场推广和其他运营，并收取服务费和佣金。在分销模式下，如果不仅负责商店运营，还需要从品牌所有者那里购买产品，通过自营商店进行销售，分发给，等分销商，并进行仓储和分销。利润的来源是商品。差异。

2016年，若雨辰实现代理业务收入4556万元，分销收入3. 25亿元。

除了基本的电子商务代理运营服务外，若雨辰还特别关注品牌的理解和重塑，并在此基础上进行互联网整合营销，从而提高了销售业绩。其背后的支持是一个由500人组成的运营团队和自己的营销互动公司。

最近，对若雨辰的创始人兼首席执行官王瑜进行了采访，其中一些采访如下。

爱情分析：电子商务的流量分红期已经过去，流量成本越来越高。代理运营公司的感觉如何？

王瑜：现在整个电子商务的增长速度正在放缓，但是每个平台仍然不同。天猫的流量增长率已经明显下降，但是如果细分为不同的类别和品牌，其性能仍然会有所不同，而实际增长率却大不相同。

例如，当前母亲和婴儿的增长率仍然非常快。在总体消费升级方面保健品广告代运营，诸如进口消费品牌和跨境电子商务之类的消费热点仍在快速增长。

爱情分析：电子商务代理运营业的总体格局是什么？

王瑜：这个行业中比较大的公司，每个人都应该知道它是宝尊，在整个行业中它的规模还是比较大的。因为整个电子商务代理机构的运营都是一个非常大的市场，所以基本上所有品牌都需要电子商务运营服务，而实际上没有人垄断市场份额。

当前行业竞争格局正在向更强大的状态发展，应该更加两极化。一群大个子已经长大了，而中间齿轮确实很难制造。

也有一些零散的东西。例如，在天猫开设品牌代理店实际上称为代理运营。仍然有许多这样的小公司和团队。但是，由于规模超过1亿且团队人数超过100人，因此中端人数仍然较少，因为对您的能力的总体要求正在变得更加全面和专业。小公司可能只服务一个品牌，要求相对较低。但是，如果您想服务于许多品牌和不同类别，对您的要求实际上是很高的。

爱情分析：对于品牌所有者来说，将在线运营移交给服务提供商会更有效吗？

王瑜：是的。实际上，一些大品牌本身就有很多服务提供商，分工相对较好。当然，关于整个品牌传播仍然存在一些争议。有人认为应该由一家公司来完成，而一家公司将打开所有链接。但是，有些人认为应该将其移交给不同的公司，并细分到各个领域。

我们现在正在走一条更全面的道路，以我们的核心价值观为出发点。我们的一部分工作是帮助品牌提供战略性电子商务服务，而这是其所有服务提供商的负责人。之所以成为负责人，是因为我们的工作是针对销售的，因此我们帮助其集成和管理服务提供商，并最终打开其整个链接。

现在，品牌所有者有很大的改变。事实证明，许多品牌在进行交流时不考虑销售。但是在网上，您可以清楚地看到消费者的影响力。此外，整体经济环境并不理想，品牌所有者甚至更要求将其投入产出。

在此过程中，像我们这样积极销售的电子商务公司更受品牌商会青睐。因为我们具有相对较强的营销和品牌能力，所以我们拥有自己的营销互动公司，也拥有自己的品牌团队。可以看出，许多大型的代理运营公司都在走这条路，成立自己的广告公司或收购广告公司，但是我们很早就开始了。

爱心分析：品牌所有者对电子商务代理运营的主要要求是什么？分销和代理业务这两个部分会集中精力吗？

王瑜：分销和代理运营不是与品牌合作的核心。两者之间的区别在于，无论您是否购买，这主要与品牌的意愿有关。

某些品牌，例如某些外国品牌，不愿意与C端客户建立联系。然后，他们必须只能与B端客户（即我们）建立联系，然后我们才能与C端客户进行连接。但是，某些品牌具有更强的可控性。例如，如果您想自己在天猫开一家旗舰店，可以为我做。因此，这与品牌的公司性质有很大关系，而不仅仅是与我们工作的需求有关。

实际上，我们将代理机构的经营和分销视为一种，因为除了是否购买商品的问题之外，就工作内容而言，它们还与我们的运营需求，基于数据的需求和品牌塑造有关。需求，营销需求。现在，品牌所有者对代理机构的运营要求越来越高，我们也正在升级自身，以帮助品牌所有者解决与电子商务和互联网相关的所有集成服务。

当然，先前的全面服务与我们现在所定义的不同。我曾经帮助您进行客户服务，仓储和设计。这些都是我们分类中的电子商务公司运营的所有事物。我们现在正在帮助品牌所有者的是在线品牌和产品的定位和重塑，例如帮助品牌所有者进行营销活动以及进行数字化，包括非常丰富的媒体投放。

爱情分析：在代理运作模式中，若雨辰的收费模式是什么？主要费用是多少？

王瑜：服务费，另加销售佣金。具体比例不一定相同。每个公司仍然有很大的不同。我们在该行业中仍然处于相对较高的位置，因为我们也拥有该行业中最优秀的人才。费用主要是人工，房租和管理费用。主要成本来自人员，其他投入相对较小。

爱情分析：是否需要涉及仓储物流？

王瑜：在分销模式中，我们涉及物流和仓储。在代理运营模式中，许多品牌现在也向我们提供仓储。但这是另一项服务，相当于将仓储业务外包给我们。我们拥有统一的供应链系统和自建的仓库。

爱情分析：在分配模型中，代理商业务的毛利润水平是多少？

王瑜：毛利润取决于不同的品牌和不同的类别，但仍然有很大差异。我们有自己的几种类别，包括不同的品牌。国产品牌的毛利润可能较高，而国际进口品牌的毛利润可能较低。

例如，母婴产品包括奶粉，尿布，用品和大件商品。每个公司的毛利都不同，品牌所有者的毛利结算方法也不同。有些是毛保险（毛利润保证）。品牌所有者控制毛利，而我们只能控制与品牌所有者的结算模型。因为我们与一些国际品牌合作，所以我们对价格体系有严格的控制。

爱情分析：与品牌的合同合作模式是什么？

王瑜：从单一渠道，例如天猫旗舰店，它必须是独家代理。但就整个在线渠道而言，这取决于品牌。有些品牌可以让您独家代表整个电子商务渠道，但有些品牌则不能，也只能签署该渠道。

爱情分析：如果的主要经营类别是母婴，美容和个人护理，那么哪个将是重点？

王瑜：母婴是重点，成长空间很大。从整个消费升级的角度来看，家庭的重心是孩子，父母必须将最好的奉献给孩子。即使在经济环境不好的情况下，父母也不会虐待他们的孩子。此外，我们更加重视进口品牌，进口母婴是我们的主要发展方向。

爱的分析：不同类别的业务能力是否有很大差异？

王瑜：一定有共同点。毕竟，它们是在同一平台上完成的，但是必须对类别有不同的理解。因此，我们现在还在致力于类别的专业化。

宝尊几乎涵盖所有类别。我们认为这种逻辑在开发的早期阶段是可以的。但是现在我们正在谈论类别专业化的问题。例如，存在着重于诸如美容和化妆之类的美容的化妆品。我们主要是母婴，我们母婴产品的数量可能占80％以上。

对类别的理解非常重要，包括对消费者的理解，对产品专业性的理解以及对消费者行为的理解。这些都是非常专业的。如果我们想销售优质产品，我们的核心仍​​然是对消费者和产品的了解。在平台操作方面，主要技能和逻辑是相同的，这并不重要。

爱心分析：品牌所有者在选择代理商运营商时会考虑哪些主要因素？瓦卡巴竞争的主要障碍是什么？

王瑜：要考虑的主要因素是我们之前做过的一些品牌，一些成功的案例以及对该类别的了解以及能力。

实际上，我认为运营水平是重点，并且我也更加关注营销和品牌理解。对于品牌所有者来说，这是一个主要趋势。因为现在就电子商务平台而言，它不仅在销售商品，而且还进行一些品牌传播。但是，品牌传播必须首先了解品牌，这对电子商务商人来说是一个很大的挑战，因为电子商务团队还相对年轻且基层。换句话说，这个问题在全国各地都存在，无论在线和离线，对品牌的了解还不够。

关于障碍，我认为竞争的最大障碍是人才。我们是一个依靠人的行业。在这方面，它实际上与广告公司，咨询公司和服务公司非常相似。这种能力不容易被复制，因为每次您创建一个品牌时，实际上都是在重新思考。我们对人才的需求也比较大，很难规模化和规范化。但是我们也在尽可能地做到这一点，使工作的60％到70％尽可能地标准化。

爱的分析：若欲晨的未来战略方向是什么？

王瑜：我们仍然希望开发更深入的母婴产品，并且将来我们将探索新的零售方式。我们不限制自己，因为我们觉得没有电子商务公司的概念，因此我们还从品牌，产品，销售和传播的角度探索新的零售，新媒体，以探索一些新的模式，并在线进行一些探索。这是我们在垂直类别中所做的。

在类别扩展方面，我们主要在扩展保健产品。我们看到，从1980年代开始，已经有可能接受基本的膳食补充剂和保健品，包括人们新的消费升级，对健康的需求将放在首位，因此我们认为这一类别将在未来增长。非常快。

爱情分析：是否有可能发展成为像屈臣氏这样的频道品牌？

王瑜：屈臣氏是一个渠道品牌，但我们仍然是服务提供商的概念。换句话说，我们希望帮助品牌在中国开展业务，不仅是在线业务，还包括线下业务。换句话说，它不仅是一种销售商品的形式，还借助互联网技术，如何帮助品牌，使消费者能够更好地体验和更好地互动。这也是我们和品牌所有者愿意做的。探索。仍然有更多的品牌服务提供商，而不仅仅是基于一些电子商务平台。

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